ACENTA GÖZÜNDEN BES

Bireysel emeklilik sisteminde dağıtım kanalları olarak adlandırılan, BES’in pazarlama ve satışı işlemi üç ana koldan yürüyor. Bankalar satışların yaklaşık %80’ini gerçekleştiriyor. Bireysel emeklilik şirketlerinin kendi personeli aracılığı ile satışlar yaklaşık %10 seviyelerinde iken yaklaşık %10’da bağımsız acentalar ve brokerlar tarafından gerçekleştiriliyor.

Bankaların satışlarda bu kadar yüksek pay almasının nedeni, bireysel emeklilik şirketlerinin çoğunun bankaların iştirak veya grup şirketleri olması. Her banka kendi grup şirketi olan veya özel olarak anlaştığı bireysel emeklilik şirketinin aynı zamanda acentası olarak rol alıyor ve müşterilerine bu bireysel emeklilik şirketinin ürünlerini pazarlıyor. Kredi kartına ve hesabına katkı payı ödemelerini tanımlıyor. Böylece hem kendi işlem hacmini geliştiriyor hem de müşterilerine ihtiyacı olan her alanda ürün sunarak, müşteri sadakatini sağlıyor.

Satışların yaklaşık yüzde 10’unu gerçekleştiren acenta ve brokerler ise zincirin son halkası olarak faaliyet gösteriyorlar. Onların işlemleri de bankalar üzerinden geçiyor. Ancak özellikle acentaların küçük işletmeler olması onları her yeni günde, gelir yaratma baskısıyla baş başa bırakıyor.

Gelin, acentalar tarafından BES nasıl görünüyor, satışlarını ve gelirlerini artırmak için ne yapıyorlar? Sektörün içinden biriyle, Sertan Cem Pelin ile konuşalım:

-Sertan Bey öncelikle kısaca kendinizi tanıtır mısınız?

2002 yılında satış temsilcisi olarak sektöre girdim.  (Commercial Union o zamanki adı ) Aslında gıda mühendisliği mezunuyum. Fakat iş bulamayınca boşta kalmamak için, hiç aklımda olmamasına rağmen sigortacılığa adım attım. Yaklaşık 10 yıl bilfiil sahada, satışta çalıştıktan sonra, (2013 yılında şirketin bizlere önerdiği ‘genç girişimcilik ‘ programı sayesinde) kendi şirketimi kurarak acente oldum. Şu anda yaklaşık 1.200 müşteriye servis veren ve sadece bireysel emeklilik ve hayat sigortacılığı yapan bir şirketim var. Türkiye’nin yanında Rusya ve Kazakistan’a da bizzat giderek orada yaşayan vatandaşlarımızı bireysel emekliliğe dahil etmeye çalışıyorum.

-Bireysel Emeklilik Sisteminde acentaların rolü nedir?

Sektörde acentelerin rolü 2013 yılında devletin %25* teşvik uygulamasıyla beraber artmaya başladı. Devletin yaptığı düzenlemeler ( kesintilerin azaltılması, uzun kalan müşterinin ödüllendirilmesi vs. ) sisteme talebi oldukça arttırdı. Bu da çok fazla acentenin açılmasına neden oldu. Eskiden şirketlerin acente kanalı çok küçüktü, genelde banka kanalı ve kendi kurdukları direkt satış ekipleri ile pazarda faaliyet gösterirlerken, sonradan şirketlerin de cazip olanaklar sunması ile acentelik teşvik edildi.

-Acentalar sistemin gelişmesine katkı sağlayabiliyor mu? Nasıl?

Acenteler 2013-2018 arası sektörün gelişimine ciddi katkı sağladılar. Bu dönemler sektörün de altın çağlarıydı. Çok geniş bir insan kitlesine ulaşılarak BES ‘in faydaları, avantajları anlatılarak ciddi sayıda katılımcının sisteme girmesi sağlandı. Önemli bir para sisteme dahil oldu. Bunlar hep olumlu gelişmelerdir. Sistemin farkındalığı ve faydaları, toplumun büyük kesimine acenteler sayesinde yayıldı. Bunu yadsıyamayız. Fakat bu dönemde çok fazla sayıda acente açıldı. Sayı arttı fakat pazar o kadar artmadı. Yani sisteme girebilecek potansiyel müşteri kitlesi büyümedi. Açılan bu kadar acente iş yaratabilmek için bu sefer rakip şirketlerin müşterilerine yöneldi. Acentalar arası transferler patladı. Şirketler de acente transfer ettiler. Mevcut müşteri şirketten şirkete geçti ama bunun sektöre bir faydası olmadı. Zamanla şirketler ve  kanun koyucu transferleri acenteler için cazip olmaktan çıkardılar. Sonradan OKS ( otomatik katılım sistemi ) de yürürlüğe girince, acenteler için rüzgar tersine dönmeye başladı. Şirketler de bana göre BES’ten ziyade hayat sigortacılığına tekrar yönelmeyi tercih ediyorlar artık.

Günümüzde acentelerin yeni müşteri yaratma konusunda farklı yöntemleri var, kimisi ekstra elementer branşa  girdi. Bunun yanında benim gibi çok az sayıda acente de yurtdışındaki Türk Vatandaşlarına ulaşmaya çalışarak gelirlerini korumaya çalışıyorlar.

-Yeri gelmişken, yurtdışında BES satışının sorun oluşturan bir yanı var mı? Orada yaşayan vatandaşlara sağladığı avantajlar nelerdir?'

Sınır ötesi BES satışının birkaç zorluğu var elbette. BES hakkında hiçbir bilgisi olmayan bir müşteri adayını TL enstrümanlar içeren bir sisteme katılımını sağlamak başlı başına bir süreç. Zira insanlar TL yerine döviz üzerinden birikim yapmayı daha mantıklı buluyor.

Bunun yanında yurtdışından bir katılımcı adayını sisteme dahil etmenin sistemsel sorunları bulunuyor. Çünkü BES şirketlerinin katılımcı verileri giriş ekranı, yurtdışı düşünülmeden tasarlanmış. Örneğin katılımcı adayına ait Türk cep telefonu bilgisi isteniyor vb.

Oradaki vatandaşa sağladığı en büyük yararı işin sosyal güvence yani emeklilik kısmı. Zira yurtdışında yaşayan vatandaşlardan büyük bir kesimin devletten sosyal güvencesi yok. Hep bir gün geri döndüklerinde borçlanma yaparak emekli olmayı planlıyorlar. Fakat son düzenleme ile maaş bağlama katsayıları düştüğünden ve emekli olabilmek için ödenecek tutar arttırıldığından dolayı ‘bari özel emeklilik yaptıralım’ fikri ağır basıyor.

Bir başka avantajı da elbette tasarruf edebilmek, iyi geliri olmasına rağmen çoğu insanın düzenli kenara para atma alışkanlığı yok. Bu sayede para biriktirme imkanına kavuşmuş oluyorlar.

Son bir fayda olarak da CRS finansal verilerin paylaşımı konusundan BES fonlarının muaf olması. Yani kişinin bireysel emeklilik sistemine ödediği tutarlar ve fonu , ülkeler arası veri paylaşımına tabi olmayacak. Bu da katılımcılar için güvenli bir liman özelliği taşıyor.

-Acentaların gelir modeli nedir? Bu modelin sisteme fayda ve zararları nelerdir? Gelir modeli nasıl geliştirilebilir?

Acentelerin gelir modeli çok büyük bir oranla sadece katılımcının sisteme girdiği ilk yılla sınırlı. (maksimum 2 yıl) Yeni bir sözleşme alan katılımcının dönemsel ödediği primlerden acenteye belli bir oranda komisyon ödeniyor ve genelde 12. aydan sonra bu kesiliyor. Dolayısıyla acente sürekli olarak sisteme yeni müşteri sokmak zorunda. Sabah ofisini açan bir acentenin ilk aklına gelen şey, bugün müşterime nasıl faydalı olabilirim değil; nasıl yeni satış yapabilirim, sorusu. Aslında sistem tamamen güven üzerine kurulu, müşteri tüm süreçlerde acenteyi görüyor onu biliyor ve güveniyor. Temsil ettiği şirket elbette önemli fakat sonuçta sahada müşteri acenteyi tanıyor. Parasını emanet ettiği kişiden de parasına iyi bakmasını, bu konuda sorumluluk almasını bekliyor. Sahada satış esnasında bu taahhütler müşteriye elbette veriliyor. Ama realitede sözler tutulamıyor. Zira acentelerin gelir modeli fonun büyümesi, müşterinin kar etmesi üzerine değil. Sadece 12 ayla sınırlı komisyon geliri var ve varlığını sürdürmek için sürekli yeni satış yapmak zorunda. Bu yüzden fon yönetimi, müşteri memnuniyeti ve sistemde uzun süre kalınması gibi hayati konular askıda kalıyor. Sürekli gelir yaratmak zorunda olan acente, aynı katılımcıdan türev satışlar çıkarabiliyor. Eş/dost üzerinden farklı yöntemlerle mevcut para, sistemin içinde dönüp duruyor. Bana göre sağlıklı olan sistem; müşteri kazandıkça acentenin kazanması. Yani kazan-kazan yöntemi olmalı. Müşteri sistemde uzun süre kaldıkça, fonu büyüdükçe acentenin de geliri artmalı. Acenteler bazen haklı olarak mevcut yükümlülükleri ( kira, vergi, personel, maaş vs ) ve acil ödenmesi gereken maliyetlerden dolayı 12 aylık komisyon sistemini tercih edebiliyorlar, sıcak para akışı için. Fakat tüm tarafları memnun edecek yeni bir komisyon sistemi kurulmalı, diye düşünüyorum. Yönettiği fon tutarı 50-100 belki 200 milyon lira olan acenteler oluşmalı. Katılımcılar emeklilik dönemlerine kadar sistemde ilgi-alaka görebilmeli. Şu anda sistemde ortalama kalış süresi maksimum 2-3 yıl ve bu gerçekten çok düşük.

-BES Katılımcısı ile yüz yüze iletişimde olan biri olarak, sistemin eksikleri nelerdir? Katılımcıların memnuniyetini artırmanın yolu nedir? Bu konuda hangi kurumlara nasıl bir görev düşüyor?

Bugüne kadar belki 2.500-3.000 saha ziyareti yapmışımdır. Hemen hemen tüm meslekler ve gelir gruplarından insanlarla görüştüm. Şuna kesin eminim ki, bireysel emeklilik sistemi şu an katılımcılar açısından en avantajlı döneminde. Zamanla bazı yanlışlardan dönülerek, kesintiler /maliyetler düşürüldü. Uzun süre kalan katılımcıya ciddi teşvikler verildi. Tek başına %25* devlet katkısı bile inanılmaz bir oran. Yani dizayn olarak sistem şu anda hiç olmadığı kadar iyi durumda. Fakat bu durum toplam resme yansımıyor. Sisteme giren/girecek 40 yaş üstü kişilerin aklında, zamanında konut edindirme yardımları ve buna benzer fonların akıbeti var. Bu yüzden güvenmekte sorun yaşıyorlar. Bunun yanında tasarruf edilebilir gelir artmıyor. Üzerine sistemin geleceği ile ilgili endişeler ve yapılan açıklamalar güvensizliği arttırıyor. 25-40 yaş arası kesim ise farklı düşünüyor. Sabırlı değil ve tasarruf edilebilir bir para yaratmakta zorlanıyor. Bence sistemde herhangi bir değişiklik/güncelleme olmayacağı, mevcut teşviklerin uzun bir süre daha devam edeceği konusunda insanlara mesajlar verilirse çıkışlar azalır, girişler artar. Özetle sistem artık kurcalanmasın yeter ☺

Sadece şirketlere performans kriteri getirmek belki iyi olabilir. Müşterinin fonları üzerinde yönlendirici olmak adına bir takım çalışmalar var ama bana göre yetersiz. Burada sorumluluk yine büyük ölçüde katılımcının üzerine kalıyor ve maalesef finansal okuryazarlığı düşük bir millet olduğumuzdan dolayı, birikimlerin kaderi kendi haline kalabiliyor. Katılımcıların da daha çok talepkar olması lazım. Sürekli şirketlerden hizmet talep etmesi gerekiyor ki, şirketler de bu tarafa daha çok yoğunlaşabilsinler.

5-Bunların dışında söylemek istediğiniz bir şey var mı?

Sektörün tüm zamanlarını bilen biri olarak, sistemde 10 yıl ve üzeri kalıp da memnun olmayan tek bir kişi bile görmedim. Amaç müşteriyi uzun süre sistem içerisinde tutabilmek olmalı. Gerek bileşik getiri, gerekse düzenli ödenen katkı payları sayesinde kişiler gerçekten de uzun vadede hatırı sayılır bir birikimi buradan elde edebiliyorlar. Bu örnekler çoğaltılmalı. Benim bizzat emekli ettiğim yaklaşık 40 müşteri var ve çoğu tekrar giriş yaparak ödeme yapmaya devam ediyorlar. İnsanlarımız kısa sürede büyük sonuçlar bekliyorlar ama bu mümkün değil. Sabır-sebat şart. Sonunda gerçekten de iyi ki başlamışım, diyorlar.

Bununla beraber önerim şu: Sistemden emekli olabilmek mümkün olabilsin. Hala bu konu yeteri kadar açık değil. Emeklilik hakkı kazanınca toplu parasını alıp ayrılıyor insanlar. Halbuki sistem 2003 yılında ilk başladığında bunun sosyal güvenlik sisteminin tamamlayıcısı olduğu söylendi hep. Bu görevi yerine getirmesi lazım.

Son olarak da yurt dışında yaşayan Türkler için dövizli BES uygulaması bir an önce devreye girmeli. Bu konuda bizzat buralara gittiğim için talebin çok olduğunu biliyorum. İşte bu sistemi gerçek anlamda büyütebilir. Fakat bunu yaparken de müşteri adaylarına somut şeyler söyleyebilmeliyiz. İnsanlar haklı olarak sistemin adı ‘emeklilik ‘ olunca ‘kaç yıl ve ne kadar ne kadar ödeyeceklerini ve emeklilikte ne kadar maaş alacaklarını’ merak ediyorlar. Şu an bu soruların net cevapları yok. Özetle sistemin tasarruf ettirmesi çok güzel ama yanında da bir maaş güvencesi de yaratabilmesi şart. Burada büyük bir potansiyel var.

Sertan Bey, BES’in tam göbeğinden birisi olarak sorularımıza açık yüreklilikle yanıt verdi. Kendisine görüş ve yorumları için teşekkürlerimizle…

*22 Ocak 2022 Cumartesi ve 31727 sayılı Resmi Gazete’de yayınlanarak yürürlüğe giren 4632 sayılı Bireysel Emeklilik Kanunu’nda yapılan değişiklik ile devlet katkısı %25’ten %30 çıkarıldı.